Menu

Psychologické zbraně, číhající na vaši peněženku

article big
10 minut čtení
Životní styl
20.2.2018

Jsou všude. V obchodech, na internetu, dokonce i v telefonním hovoru, který náhodou vezmete a ve kterém se vás vtíravý hlas snaží přesvědčit k výhodné koupi. Co dělat, když obchodníci používají v prodeji psychologii?

Na Zlínsku byl jednoho času známý případ voňavkářů.Podomní obchodníci s parfémy obcházeli jednotlivé vchody domů a nabízeli zboží tak vychytralým způsobem, že málokdo odolal koupi. Rozeberme si jejich taktiku, abychom zjistili, jakým způsobem ošálili mozky svých kupců.

„Dobrý den, máme pro vás soutěžní otázku. Když zodpovíte správně, můžete vyhrát parfém.“ (věta sloužila k upoutání pozornosti potenciálního kupce a nabytí dojmu, že něco získá zadarmo).

„Jaká osobnost je na české bankovce v hodnotě 500 Kč?“ (zaměstnání mozku člověka, aby si náhodou nezačal klást otázku, proč by mu někdo dával produkt zdarma, když dnes zadarmo ani kuře nehrabe).

Oslovený začne usilovně přemýšlet, a poté vítězoslavně řekne: Božena Němcová!"

Gratulujeme, parfém je váš! Jste jeden z mála, kdo znal správnou odpověď." (vyvolání radosti nad výhrou a promasírování ega, tudíž člověk má dojem, že je chytřejší než zbytek populace).

Prodejci pokračují: Vyhrál jste skutečně kvalitní parfém. Pochází od slavné značky a je skutečně intenzivní, na těle vydrží až 15 hodin."(následuje asi 3 minutová řeč o kvalitách daného produktu, která má za cíl učinit produkt v očích kupce ještě lákavějším).

Díky tomu, že jste správně odpověděl na naši otázku, máte možnost tento unikátní produkt získat za bezkonkurenční cenu. Získáváte jej za pouhých 600 Kč, přičemž běžná cena je 1300 Kč."

V tomto momentu kupec pravděpodobně překvapeně odvětí, že parfém přece měl být zcela zdarma. Prodávající však trvají na tom, že od začátku se jednalo o soutěž, jejímž předmětem byla výhodná cenová nabídka.

V tomto momentu se v kupcově hlavě bije několik myšlenek. Je zmatený, ale zároveň v sobě má stále pocit radosti nad výhrou, kterou prodávající ještě podpoří větou: Ale pane Nováku, přece si tuto jedinečnou slevu nenecháte ujít, když už jste ji vyhrál. To by přece byla škoda, nemyslíte?“ Zároveň se cítí trochu zahanbeně. Prodejci mu totiž vsugerovali myšlenku, že pravidla soutěže nepochopil, když se domníval, že parfém dostane zcela zdarma. A do třetice cítí i touhu po produktu, který mu prodejci tak vynachválili a na jehož používání už se začal těšit. Ve většině případů lidé nabízený produkt koupili.

Možná si říkáte, že na tak úskočný trik byste nikdy neskočili, protože podomním obchodníkům automaticky zaboucháváte dveře před nosem. Ovšem s mnoha psychologickými triky se setkáte i v běžných kamenných prodejnách, při jednání s obchodním partnerem, či při prodeji po telefonu. Buďte o krok napřed a zjistěte, s jakými dalšími manipulacemi se ještě můžete při prodeji setkat. Díky tomu budete vůči těmto praktikám odolní a koupíte tak pouze zboží, které doopravdy chcete.

Taktika potvrzujících odpovědí

Mnozí obchodníci se snaží systémem potvrzujících odpovědí zákazníka dovést ke zjištění, že daný produkt potřebuje. Chtěl byste, aby se vaše rodina měla co nejlépe?“ „Chtěl byste mít i ve stáří dostatek peněz?“ Systémem těchto odpovědí, na které běžný člověk většinou odpoví kladně, jej prodávající dovede například k nějakému finančnímu produktu. Když klient toto spoření/pojištění či investici odmítne, prodejce překvapeně zareaguje: „Ale vždyť jste sám řekl, že chcete být na stáří finančně zajištěn. Dokonce jste vyjádřil touhu po více penězích pro svou rodinu.“ Z takové nabídky, která je založena na předchozích souhlasech klienta, se poté těžko vybrusluje.

Nalezení společného tématu

Mnoho profesionálních obchodníků je schopno přiblížit se ke klientovi natolik, aby věřil, že toho mají hodně společného. Pokud klient nabude dojmu, že je s prodejcem na stejné lodi,“ je pak mnohem přístupnější k případné obchodní nabídce. Prodejce tak může použít i lež, aby s klientem nalezl společnou řeč. „Vidím, že máte malou holčičku, kolik jí je let? No ne, tři roky! To je náhoda, i já mám doma tříletou dcerku.“ Nebo: „Máte krásnou tašku, vidím tu nápis Barcelona. Byla jste v tomto městě? Nebudete mi to věřit, ale já jsem se odtud zrovna před týdnem vrátil!“ Rozhovorem o tématu, které je klientovi blízké, se prolomí ledy, klient získá dojem, jako by mluvil s blízkým kamarádem a jeho důvěra v nabízené produkty se mnohem zvýší.

Omezená časová nabídka

Některé obchodní řetězce používají časově omezenou výhodu, vztahující se k určitým produktům. Může se jednat o dočasnou slevu, či dárek k nákupu. Například jeden nejmenovaný obchod svého času nabízel ke sjednání produktu tablet zdarma. Tato akce byla časově omezená jen do konce daného měsíce a zaměstnanci prodejen se dušovali, že ve skladu už daných tabletů zbývá jen pár, protože je o akci velký zájem. Což nebyla pravda, protože akce se ve výsledku protáhla ještě o dva měsíce.

Samozřejmě tento postup nepraktikují všechny firmy, ovšem mnohé se snaží vzbudit pocit ugrence. Zpozornit byste měli tehdy, pokud vám prodejce tvrdí, že dnes je poslední šance. Většinou se snaží hrát na notu okamžité reakce, ve které není prostor pro rozvážnou volbu. Obává se totiž, že kdybyste si nákup nechali přes noc projít hlavou, zjistili byste, že se vůbec nejedná o výhodnou koupi.

Jak se psychologickým taktikám bránit?

  • Rozbijte strukturu rozhovoru. Většina manipulativních prodejců má schéma rozhovoru předem naplánované. Položí otázku, na kterou předpokládájí klientovu kladnou odpověď, jindy se dotážou na klientův osobní život, aby na tyto informace mohli nabalit další prodejní taktiky. Pokud se při hovoru nebudete držet zaběhnutého schématu, prodejce zmatete a snadněji vypadne z role. Například na dotaz: „Líbilo by se vám být ve stáří bohatý? odpovězte neotřelým způsobem. Třeba: „Úplně nejvíc by se mi líbilo nezestárnout vůbec.“ Rovněž v průběhu rozhovoru klaďte množství otázek. Nenechte se odbýt tím, že na dotazy bude prostor až ke konci.
  • Udělejte si čas na rozhodnutí. Pokud se cítíte do koupě tlačeni, vyžádejte si čas na rozmyšlenou. Slušný obchodník vám tuto variantu umožní a nabídne vám, že se vám ozve třeba zítra. Manipulátor se vytasí s výmluvami, že zítra už nabídka nebude platit. Odbuďte jej třeba tím, že řeknete: „Ale to je zvláštní, že jeden den nabídka platí, a druhý už ne. Tím jste mě ještě víc utvrdil v tom, abych si serióznost nabídky pořádně prověřil. Na to však potřebuji čas, ozvu se vám zítra.“
  • Vyžádejte si název firmy. Zvláště obchodní nabídky po telefonu probíhají tak, že prodejce nesrozumitelně zadrmolí jméno firmy a hned přejde k systému dotazů, vedoucích k prodejní nabídce. Zarazte jej a v hovoru nepokračujte, dokud se vám důkladně nepředstaví a neřekne, odkud vzal vaše číslo.
  • Dohledejte si informace. Dřív, než na nějakou nabídku kývnete, neváhejte zadat jméno dané firmy do internetového vyhledávače a přečíst si zkušenosti jejích klientů. Snadno tak odhalíte, zdali se jedná o poctivou firmu, nebo podvodníka.

 

 

Mohlo by vás zajímat

thumb
Hypotéky
Hypotéka na rekreační objekt: co musíte vědět ještě před sjednáním
21.5.2018

Češi jsou známí svou vášní pro chataření a chalupaření. Mnohé z nich pobyt v srdci české přírody láká víc, než třeba dovolená v přeplněné přímořské destinaci. Koupě chaty či chalupy však není nejlevnější a ne vždy na ni stačí vlastní úspory. Posviťme si…

thumb
Povinné ručení
6 typů nejhorších řidičů, které potkáte na silnicích
15.5.2018

Silniční provoz občas připomíná nepřehlednou džungli, která je schopna probudit zvířecí instinkty i v tom nejserióznějším člověku. Potkali jste už některého z těchto řidičů? Přinášíme vhled do situace na silnicích, kde se občas setkáte s těmito…

thumb
Životní pojištění
Ochrání vás vaše pojistka? Jak správně nastavit životní pojištění
14.5.2018

Existuje množství lidí, kteří každý měsíc platí nemalé částky za svou životní pojistku, ale když se jich někdo zeptá na podrobnosti, jen zmateně odpoví: „Vím, že jsem pojištěný na smrt, na úraz...a dál nevím.“ Neznalost jejich pojistky však může mít…

thumb
Povinné ručení
Přímá likvidace: služba, která vám ušetří spoustu starostí po autonehodě
10.5.2018

Představte si situaci, kdy vás někdo nabourá. Zřejmě se cítíte v šoku, jste vystresovaní, v horším případě ležíte v nemocnici s nějakou zlomeninou. To poslední, na co máte náladu, je obíhat pobočky pojišťovny a řešit vyplacení pojistného plnění. Díky…